教員志望からベンチャーへ。「今の自分との差を埋めたい」と考えた就職活動

—もともとは、教員を目指して教育学部へ進学されたそうですね。

T.Rさん：そうですね。もともとは教員志望でした。ただ、教員になる前に、まず社会人としての経験を積みたいと考えるようになりました。

大学時代に、USJの再建に携わった森岡毅さんの存在を知り、マーケティングや経営にも興味を持ちました。経営を学ぶ大学院へ進む選択肢も考えましたが、大学院で数年学ぶより、実際のビジネスの場へ出たほうが早く成長できるのではないかと思い、就職を選びました。

—就職活動で「早く成長したい」と考えた背景には、どのような経験があったのでしょうか。

T.Rさん：大きかったのは、大学受験での挫折です。第一志望だった神戸大学を受験し、合格最低点に0.6点届かず不合格になりました。結果的に大阪教育大学へ進学しましたが、自分の中では「目指した場所に届かなかった」という感覚が残りました。

大学に入ってからも、何かで一番を目指して努力し続けたかというと、そうではありませんでした。就職活動が近づいて、周囲が情報を集めたり準備を始めたりする姿を見たときに、自分は何もしてこなかった、このままではいけないと焦ったんです。

そのとき、今の自分の現在地は、目指したい場所から離れていると感じました。だから会社を選ぶときは、一般的な知名度や安定よりも、その差を埋められる環境かどうかを重視しました。

—具体的には、どのような軸で企業を見ていましたか。

T.Rさん：最優先は、実力をつけられることです。若いうちから大きな裁量を持てるか、経営者と近い距離で仕事ができるか、成果に向き合える環境かを見ていました。

レバレジーズ、キーエンス、オープンハウスなども候補にありました。ただ、大手企業の選考が本格化する前に営業製作所から内定をもらい、比較的早い段階で入社を決めました。

新卒入社という機会を、「必ず有名企業で使わなければならない特別な切符」だとは考えていませんでした。それよりも、早く実務へ入り、責任ある仕事を任され、成果を出した分だけ評価される環境へ行きたいという気持ちのほうが強かったです。

成果と評価がつながり、若手でも経営者と向き合える。営業製作所を選んだ理由

—数ある企業の中で、営業製作所に決めた理由は何でしたか。

T.Rさん：営業製作所を知ったきっかけは、オファーボックスです。当時はまだ40人未満の規模だったと思いますが、成果と評価、給与のつながりが明確に示されていたことが印象に残りました。

年齢や社歴ではなく、どれだけ成果を出したかで評価される。自分が成長し、価値を出せるようになれば、それが評価や報酬にも反映される。そのわかりやすさは、入社を決めるうえで大きかったです。

もう一つは、若手のうちから経営者と直接向き合い、営業だけでなく、お客様の営業支援まで担える点です。単に自社の商品を売るのではなく、さまざまな製造業のお客様に入り込み、その会社の強みや市場を考え、営業の仕組みをつくる。いろいろな会社の営業責任者のような立場で経験を積める仕事だと感じました。

大学院で経営やマーケティングを学ぶことも考えていましたが、営業製作所なら、実際のお客様の事業を題材に、考えて、提案し、結果まで見ることができます。学ぶだけで終わらず、実務で自分の力を試せる。その環境が、当時の自分が求めていたものに合っていました。

—入社前に期待していた「成長できる環境」は、実際に働いてみてどうでしたか。

T.Rさん：想像していた以上に、求められることの幅が広い仕事でした。新規開拓だけができればよいわけではありません。製造業やお客様のビジネスを理解し、商談で課題を引き出し、提案し、契約後は成果を出すための支援まで行います。

入社前は、早く実力をつけたいと思っていました。実際に入ってみると、簡単に成長できるというより、目指す水準と自分に足りないものが常に見える環境でした。厳しさはありますが、それが今も働き続けている理由の一つです。

入社前から実務へ。採用活動の一次面接も任されたインターン時代

—営業製作所への入社を決めたのは、いつ頃だったのでしょうか。

T.Rさん：大学3年生の1〜3月頃だったと思います。比較的早い時期に入社を決めました。

—内定後は、インターンとして働いていたそうですね。

T.Rさん：内定後の4〜5月頃から始めました。最初は採用活動に関わり、スカウトメールの文面作成や送信、候補者との面談設定、一次面接まで担当していました。一次面接の結果を社員へ共有し、次の選考へ進めるかを相談するところまで、実際の採用オペレーションに入っていました。

半年ほど経ってからは、社内の数値を集計するためのGoogle Apps Scriptをつくるなど、業務の効率化にも携わりました。入社前から、学生向けに用意された体験ではなく、実際の業務を任せてもらっていたと思います。

内定者の段階から裁量のある仕事を任せてもらえたことで、「若手でも実務へ入り、成果に責任を持つ会社」という入社前の印象が、少しずつ実感に変わっていきました。

「3ヶ月後には、社長と一対一で商談する」焦りの中で学んだ新人研修

—入社後の研修は、どのような内容でしたか。

T.Rさん：4月から研修が始まり、6月末から7月初め頃には現場へ出たので、3ヶ月ほどでした。営業製作所のミッションや考え方、製造業の知識、サービス理解、電話や商談の進め方まで、1日を通してみっちり学びました。ロールプレイングもかなり多かったです。

当時は、7月から加工会社の社長と一対一で商談することが前提でした。先輩が隣にいない状態で話す未来が決まっていたので、「この3ヶ月で成長しきらなければならない」という焦りがありました。

テストも細かく設定されていて、点数や順位は開示されていました。毎日の小テストでも、ロールプレイングでも、誰が一番なのかがわかる。僕は研修の段階から1位でなければ、現場に出て1位にはなれないと思っていたので、同期とはかなり競っていましたね。

—特に難しかった研修は何ですか。

T.Rさん：電話営業の台本と、お客様の質問への受け答えです。「営業代行ですか」「成果報酬ですか」といった質問に対して、どう答えて、どう切り返すか。そうしたフレーズが30個ほどあり、それを2週間ほどで覚えなければなりませんでした。

知識を覚えたり、テストで答えたりすることは得意でした。でも、ロールプレイングは難しかったです。スクリプトを覚えても、実際のお客様はその通りに話してくれません。電話営業をした経験もなかったので、かなり高い壁に感じました。

一方で、同期と一日中ロールプレイングを続けた時間は楽しかったです。自分一人でシャドーロープレイをした後、お互いをお客様に見立てて練習する。全員ができない状態から始まるので、一緒に頑張れる部活のような感覚がありました。

7月から新規開拓へ。最初は「先輩へパスを出す」ことで精一杯だった

—配属後は、どのような仕事から始めましたか。

T.Rさん：最初から新規開拓です。電話でアポイントを取り、初回商談までは一人で担当していました。ただ、研修で扱った内容以外の質問には、ほとんど答えられませんでした。

当時考えていたのは、どうすれば2回目の商談につなげられるかということです。2回目からは先輩に同席してもらえるので、初回で必要な情報をある程度聞き、先輩へパスを出すことに集中していました。

—先輩の商談からは、どのようなことを学びましたか。

T.Rさん：本当に勉強になりました。ただ、最初は何を言っているのか、何を考えているのかがわからないほどでした。お客様の本音を掘り下げ、その場で提案を組み立てていく。会話の展開があまりに速くて、最初はついていけない感覚でしたね。

研修で学んだことや、先輩から教わったことは、すべてメモに残していました。でも、最初の1年ほどは、それぞれが点のままでつながっていなかったんです。吸収しようとはしていましたが、情報量が多く、何から学べば成果につながるのかを整理できていませんでした。

実際、最初の1年間は思うように売れず、社内順位も下から数えたほうが早い状態が続きました。

知識が「点」から「線」へ。お客様に合わせた営業ができるようになった転機

—成果が伸び始めた転機は、いつ頃でしたか。

T.Rさん：2年目の5〜6月頃です。それまで学んできた製造業の知識、サービスが必要とされる理由、先輩の話し方などが、商談の中で一気につながる感覚がありました。

それまでの僕は、自分が伝えたいことを話すので精一杯でした。覚えた知識や話法を、使えそうな場面で一つずつ出していたんです。でも、お客様ごとに営業を変えなければならないと気づきました。

商談は、自分が持っている「点」をたくさん出す場ではありません。お客様との対話の流れの中で、必要な知識や話し方、情報を選び、つなげていく。そのことがわかり、実践できるようになってから、成果が伸び始めました。

2年目の春頃から数字が伸び、そこから右肩上がりで順位が上がっていきました。成功体験を積めたことで、次の商談でも何をすべきかがわかるようになったのだと思います。

—現在、特に得意だと感じるのはどのような部分ですか。

T.Rさん：新規開拓と、お客様に将来をイメージしていただくことです。言い換えると、ワクワクしてもらうことだと思います。

そのためには、まず相手を理解する必要があります。たとえば樹脂加工の会社なら、どの材質を、どの程度の大きさで、どの設備を使って加工しているのかを聞く。そのうえで、「その技術は別の業界でも生かせるのではないか」と伝えます。

現在は取引先が一社や二社に偏っていても、その得意領域を生かせば三社、四社へ広げられるかもしれない。どのような活動を続ければ、その未来へつながるのかまで道筋を示す。実現可能性のある未来を描けたとき、お客様にも「自分たちにもできそうだ」と感じてもらえます。

新卒3年目で任されるのは、受注までではない。未来を実行計画に変えるところまで

—現在は、どこまでの仕事を担当していますか。

T.Rさん：電話での新規開拓、初回商談、提案、契約、その後のコンサルティング支援まで、一連の流れを担当しています。

新規開拓では、お客様がまだ取り組んでいない状態から、「営業活動を始めよう」と決断していただくところまで進めます。ただ、契約はゴールではありません。「Eigyo Engine」を使いながら、どの市場を狙い、どのような営業台本でアプローチし、結果をどう見て改善するかまで考えます。

お客様に未来を描いていただくことは得意になってきました。一方で、その未来を実現するためのマイルストーンを、より精度高く置くことにはまだ課題を感じています。

「この市場へアプローチすれば、こうした受注が生まれる」と説明するだけでは不十分です。なぜそのターゲットなのか、どのような内容で接点をつくるのか、途中で何を検証するのかまで、明確な根拠を持って組み立てる必要があります。

先輩の中には、製造業の市況やサプライチェーン、各社のつながりまで深く理解し、成果につながる可能性の高いアプローチを設計できる人がいます。今の僕にとっては、そこが次に伸ばすべき領域です。

—新規開拓と導入後の支援では、必要な力が違うのですね。

T.Rさん：そうですね。ゼロの状態から、お客様に必要性を感じていただき、動き始めるところまで持っていく力と、始めた活動を成果へつなげる力は別です。

営業製作所の仕事は、新規開拓だけではありません。顧客獲得から導入後の支援までを高い水準で担えるようになれば、幅広い力を備えたビジネスパーソンになれると思っています。それくらい、身につけるべき力の幅が広い仕事です。

「T.R君に出会えたことが、人生のターニングポイント」。今も忘れないお客様エピソード

—特に印象に残っているお客様とのエピソードを教えてください。

T.Rさん：経営状況が厳しく、営業活動へ投資する余裕もほとんどない加工会社を担当したことです。契約のとき、70歳ほどの社長から「T.R君に任せることに会社の命運がかかっている」「君に出会えたことにかける」と言われました。

正直、ものすごいプレッシャーでした。ただ、支援を始めて半年ほど動いた結果、営業製作所経由で、年間1,000万〜2,000万円規模につながる案件を獲得できました。

その後のミーティングで、社長から「人生にはいくつかターニングポイントがある。その一つがT.R君に出会えたことだ」と言っていただきました。このままでは倒産も覚悟していた中で、今後何年も続く可能性のある取引先とつながれた。本当にありがとう、と。

導入後の支援を通して、そこまで言っていただけたのは初めてでした。この仕事をしていてよかったと、強く感じた瞬間です。

製造業の加工会社には、優れた技術を持ちながら、営業やマーケティングの方法がわからない会社もあります。一件の案件が、社長だけでなく、そこで働く方々の生活にも影響する。だからこそ、営業支援には大きな責任があると感じています。

「できないことが100ある」からこそ、成長の余地が見え続ける

—営業製作所で働き続けるモチベーションは何ですか。

T.Rさん：率直に言えば、成果が報酬へ反映されることは大きなやりがいです。やればやるほど評価や給与が上がっていくのは嬉しいですし、同世代と比べても高い水準を目指せる環境だと思います。

もう一つは、できないことが多い仕事だからです。一般的な仕事では、まず一つの業務を覚え、できるようになったら次へ進むことも多いと思います。でも営業製作所では、最初から目指す姿の全体像が見えています。

できないことが100ある状態で、80できる先輩、90できる先輩、100に近い先輩と同じ環境で仕事をする。自分が一つ、二つできるようになっても、次に身につけるべきことが見え続けます。しかも、その水準に到達している人がすぐ近くにいる。だから、追いつきたいと思えます。

前期の社内営業ランキングでは、受注件数115件の実績で2位でした。ただ、まだ1位の営業には勝てていません。1位の人との違いも、以前より見えるようになってきました。今も順位は強く意識していますし、目指すのは1位です。

入社当初は、目の前の商談を進めるだけで精一杯でした。3年目の現在は、お客様の技術や事業を理解し、実現可能性のある未来を描き、その実行まで支える仕事を任されています。同時に、その未来を確実に成果へ変える支援力には、まだ伸びしろがあると感じています。